Il Processo Collaborativo fallisce in bassissima percentuale. I rari insuccessi sono ascrivibili al mancato raggiungimento dell’accordo definitivo, sebbene le parti coinvolte condividano lo spirito del metodo, a causa dello scarso impegno individuale nonostante le indicazioni e i suggerimenti degli avvocati e degli altri professionisti. Abbandonare il metodo Collaborativo implica rinunciare al sostegno dell’avvocato che ha seguito il caso e obbliga a rivolgersi ad altri professionisti disposti ad affrontare la causa. In queste circostanze è inevitabile provare un profondo senso di fallimento al quale si aggiunge la preoccupazione circa gli esiti incerti cui espone un procedimento giudiziario.
Qualora ci si renda conto che il processo sta subendo impasse di notevole portata, tale da bloccare le trattative, impedire progressi, mettere addirittura a repentaglio l’accordo definitivo, si possono adottare delle tecniche e utilizzare degli accorgimenti adatti a rimuovere le resistenze e allentare le discussioni:
- sospendere il Processo:
- riepilogare il percorso e considerare ciò che resta ancora da risolvere;
- sollecitare le parti a rivedere i punti dell’Accordo Partecipativo e lavorare di nuovo verso obiettivi specifici e comuni; ciò aiuta a segmentare i problemi in passaggi più facili e risolvibili;
- rinviare le discussioni su un determinato tema e passare ad altro, chiarendo che si tornerà in seguito sull’argomento;
- concedersi e concedere il tempo necessario a razionalizzare e prendere le distanze; assegnare alle parti precisi compiti da svolgere individualmente;
- se è necessario affrontare nuove questioni, utilizzare una modalità dubitativa;
- fare un passo indietro e considerare di nuovo quali siano davvero i bisogni sostanziali, psicologici o procedurali;
- verificare le prospettive;
- incoraggiare i clienti a rivedere i propri BATNA[1] e MLATNA[2];
- ricordare alle parti che, anche se l’opzione proposta può non apparire perfetta, è sempre preferibile all’eventualità di lasciare irrisolta la controversia;
- sottolineare i progressi incoraggiando le parti a considerare l’accordo nel suo complesso;
- ricordare a tutti che l’atteggiamento che sta generando la situazione di stallo può impedire ulteriori progressi; le parti non sono tenute a cambiare, ma in questo caso il problema si ripresenterà;
- discutere solo alla fine del processo.
- Altre tecniche:
- se i partecipanti rifiutano l’opzione proposta e gli attribuiscono la responsabilità dell’impasse, indurli a interrogarsi su un’alternativa praticabile;
- per alcuni problemi potrebbe essere necessario trovare urgentemente una soluzione anche provvisoria, salvo riesaminarla dopo un certo periodo di tempo;
- coinvolgere esperti esterni per aiutare i partecipanti a interagire o acquisire un punto di vista oggettivo;
- chiedere pareri scritti ad altri professionisti, se emergono dati che impediscono il progresso della trattativa;
- adottare il silenzio;
- chiedere alle parti cosa farebbero per rendere il processo più efficace;
- in sessione separata, ottenere che il cliente esprima aspettative o alternative, rimandando la condivisione a un momento successivo;
- come ultima opzione, proporre alternative ulteriori in modo che le parti possano considerarle, conservando facoltà di scelta.
[1] BATNA è l’acronimo di Best Alternative To a Negotiated Agreement ossia la migliore alternativa rispetto all’accordo negoziato. Il BATNA è il punto di partenza di qualsiasi negoziazione. Quanto più è forte e appetibile l’alternativa tanto più aumenta il potere negoziale. Per questo prima di accettare una proposta è fondamentale valutare attentamente quali siano le alternative possibili.
[2] MLATNA è l’acronimo di Most Likely Alternative To a Negotiated Agreement, ossia l’alternativa preferibile all’accordo negoziato. WATNA sta invece per Worst Alternative to a Negotiated Agreement, la peggiore alternativa possibile.
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